營(yíng)銷(xiāo)就是立足需求，格力高食品電子秤采購項目的思考

做業(yè)務(wù)，zui大的困擾就在于我們能否真正理解到客戶(hù)需要的是什么。

日前，我公司的業(yè)務(wù)工程師小王透過(guò)信息渠道了解到上海江崎格力高食品有限公司有電子秤產(chǎn)品的采購需求——這是表明的需求：電子秤產(chǎn)品。

通過(guò)進(jìn)一步的交流，王工了解到對方企業(yè)的電子秤產(chǎn)品主要應用于生產(chǎn)中的包裝檢測環(huán)節——這是真實(shí)的需求：適用于食品生產(chǎn)過(guò)程中的包裝檢測環(huán)節的電子桌秤；

隨著(zhù)雙方的互動(dòng)及溝通深入，王工又了解到對方之前所用產(chǎn)品所遇到的各類(lèi)問(wèn)題，比如產(chǎn)品品牌塵雜不便管理；售后不及時(shí)或缺乏保障影響生產(chǎn)等等。經(jīng)由逐一對比，王工成功地使對方理解了我公司產(chǎn)品的針對性?xún)?yōu)勢——這里體現的是客戶(hù)潛在的需求：便于管理，保障生產(chǎn)；

盡管前期做出了很大努力，但是報價(jià)單發(fā)去后一連幾天對方都是無(wú)聲無(wú)息，于是王工決定親自登門(mén)拜訪(fǎng)。預約后，對方欣然答應，見(jiàn)面后彼此進(jìn)行了愉快交流，面向現場(chǎng)的提問(wèn)與解答，以及從中提現的專(zhuān)業(yè)性，潛移默化地增加了對方的信賴(lài)度，打消了此前的種種懷疑，從而對諸如我公司十幾年的電子衡器生產(chǎn)經(jīng)驗；本市24小時(shí)內的售后承諾；專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團隊等觀(guān)念植入深信不疑——這里體現的是客戶(hù)的心理需求：象朋友一般具有價(jià)值觀(guān)上的高度認同感；

在作出zui后成交決定之前，對方又提出了付款方式的要求，需要我公司根據其企業(yè)特點(diǎn)給予先送貨和開(kāi)具憑證，一個(gè)月內付款的便利，在充分了解了對方實(shí)際財務(wù)規定的前提下，王工向自己的部門(mén)主管及財務(wù)主管提交了情況說(shuō)明，共同評估風(fēng)險后也給出了對方所期待的答復——這是額外的需求：財務(wù)結算便利性的需求；

正因為對客戶(hù)需求的深層次了解，以及立足現實(shí)解決問(wèn)題的能力充分彰顯，zui后，功夫不負有心人，王工終于完成了該項目，為企業(yè)又爭取到了一個(gè)潛力的大客戶(hù)。